在全民理財的時代，得“財富管理”者得天下，對公業務一直遙遙領先的中信銀行，近年來頻頻發力零售業務。8月26日，中信銀行方合英行長在半年報發布會上透露，今年上半年，中信銀行交出了一份亮眼的零售業務成績單：零售管理資產規模超過2.4萬億元，9家股份制銀行可比口徑排名第二;零售貸款余額1.9萬億元，排名同業第二。

從業內的“對公之王”，到零售業務躋身行業前列，中信銀行面向新的發展形勢和市場環境，正為新一輪跨越發展實施“新零售”戰略，而這正是適應中國進入“大財富管理”時代的必由之路。

麥肯錫的報告，讓人們看到了財富管理在中國的巨大潛能：截至2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。預計到2025年，中國財富管理市場年復合增長率將達到10%左右，市場規模有望突破330萬億元人民幣。招商、平安、浦發、寧波等多家銀行均將財富管理作為未來的重要戰略。而公司業務起家的中信銀行，又將如何在財富管理的戰役中突圍？

中信銀行呂天貴副行長在半年報發布會上表示，中信集團將打造統一的財富管理品牌，以提升在財富管理領域的綜合競爭能力。中信銀行要構建以“大財富”為主體的“大財富-大資管-綜合融金”價值鏈，到 2023 年，零售營收在全行占比要超過 50%，零售整體規模和綜合實力要站穩同業第一梯隊。

2021年上半年亮麗的成績單，也向市場展示了中信銀行發展零售業務的發展定位：堅持客戶導向、價值導向，打造全功能零售銀行、客戶首選財富管理主辦銀行。深化與客戶主結算、主投資、主融資、主服務和主活動的“五主”關系。

細細剖析中信銀行的零售基因，會發現“集團協同優勢、公私聯動優勢和細分客群經營優勢”三大資源稟賦，將支撐這家“對公之王”財富管理業務的崛起。

獨一無二的中信集團協同優勢

作為中國最早的三大綜合金融集團之一，中信集團一直具有金融全牌照和證券、信托等子公司的行業頭部優勢。今年6月，央行發布的公告顯示，已受理中信有限公司、光大集團股份有限公司設立金融控股公司的申請，中信有望成為首批正式成立的金融控股公司，這為未來中信集團層面的大財富管理業務增加了無限想象空間。

與平安集團依靠保險“反哺”銀行不同的是，中信集團的財富管理戰略更強調“一個中信，一個客戶”策略，明確提出要圍繞“統一賬戶、統一資配、全面資管、渠道融合、科技驅動和品牌塑造能力”這六大措施推進集團協同財富管理的落地，構建財富管理大平臺。

毫無疑問，“一個中信，一個客戶”底層賬戶必須由銀行來實現。據了解，中信集團在2018年已經推出的“優享+”共享用戶平臺建設基礎上，正在實現集團各子機構底層賬戶的整合。截至2021年6月末，“優享+”用戶數1.2億戶，導流至各子公司的流量為3100萬次，平臺訪問量達到5.89億次，由此可見，中信集團更多采用市場化的方式，通過集團平臺實現客戶共享。

除了賬戶層面，中信集團內部較強的投研能力、產品資源也成為共同獲客的“基石”。2021年上半年，僅中信銀行聯合中信證券、中信建投、中信信托、中信保誠人壽、中信保誠基金等集團金融子公司，共同推進產品創研，為客戶提供綜合金融服務，上半年代銷集團子公司產品449億元，同比增幅104.66%。通過“走進上市公司”等投資策略會形式，促客轉化，私行代銷中信集團內其他金融機構產品規模224.35億元，同比增長96%；通過交叉銷售覆蓋高凈值客戶超過1萬戶。

厚積薄發的公私聯動優勢

經過30余年的發展，各家股份制銀行已經形成了非常明顯的比較優勢：招商的零售之王、中信的對公之王、興業的同業平臺、光大的云繳費平臺。而當大家同時發力財富管理“新賽道”時，原先的資源稟賦無疑是實現“彎道超車”的“加速器”。

對公業務是中信銀行的傳統優勢業務，僅以其市場份額第一的政府機構業務為例，上半年機構存款超1.2萬億，廣泛涉及財政、社保、交通、醫療、教育等民生行業。在中信銀行的新零售戰略中，充分發揮領先的機構客戶平臺作用，無疑正是財富管理的“加速器”之一。

代發工資業務，一直都被認為是招商銀行零售立于不敗之地的核心業務之一。而中信銀行借助公私聯動優勢，不斷從客戶服務、系統建設等方面持續發力。今年上半年，中信銀行有效代發工資客戶數突破1000萬戶，較上同比增長88%，有效代發額3129億元，同比增長59%。而中信銀行推出的“開薪易”代發平臺，在同業首家實現跨行代發，借貸合一卡代發等優勢功能。

強大的公司業務也為中信銀行私行高凈值客戶的獲取提供了轉化平臺。今年上半年中信銀行私人銀行部聯合公司銀行部構建了跨條線“公私互轉”機制，截至2021年6月末，提升貴賓及私行客戶557名，提升個人管理資產21億元。同步聚焦資本市場獲客場景，聯動投資銀行部，挖掘重點項目近百個，累計為數百名高管提供主結算服務，提升上百名貴賓及私行客戶。

持續領先的細分客群及開放、生態能力建設優勢

與招商銀行持續多年打造的“金葵花”客戶分層體系不同的是，中信銀行零售銀行業務注重分層分群經營，從客戶需求出發，在出國、養老、高凈值客戶、信用卡等細分客群市場上另辟蹊徑，在同業中處于“領跑”地位：私行家族信托業務規模及增量同業領先；跨境電商結算量市場份額第一；出國金融及信用卡商旅客群規模同業第一。同時中信銀行積極通過“走出去”“引進來”的“共生”開放方式，從外部補充能力、產品和場景，與合作伙伴共創價值、分享價值，實現開放共贏及彎道超車。

出國金融場景中，依托與美國、英國、澳大利亞等8家大使館或簽證中心長達20余年的簽證代繳費、護照返還等領域合作，已累計服務2200萬簽證客戶，同時中信銀行的外幣理財、結售匯、跨境匯款等業務在同業內均有一定優勢。中信銀行率先上線出國金融開放平臺，通過專屬APP、小程序，整合推出出國金融“FAVOR優享計劃”，今年上半年上線“出國-聯云”獲客項目，已接入200余家留學機構。截至6月末，已累計優質的出國金融客戶823萬戶，管理資產1.1萬億，出國金融成為中信銀行財富管理業務的獨特“發力點”之一。

養老金融場景中，中信銀行早在2009年嗅得先機，推出國內同業第一張面向老年人的專屬借記卡“幸福年華”，開啟了針對老年客戶的專屬金融服務，2019年更是將養老金融服務上升為全行戰略。今年上半年，中信銀行不僅升級了“幸福+”老年服務體系，盡量滿足50歲以上客戶財富、健康、學習、優惠、出行等多層次的需求，進一步強化了“幸福+，有溫度”的養老金融品牌，同時積極布局第三支柱養老賬戶體系。

私行高凈值客戶方面更是潛力巨大。全集團聚集的高凈值客戶總數、個人客戶管理資產規模和資管規模均處于行業領先地位。因此，借助集團資源共同服務私行客戶，無疑是一條可快速走通的“捷徑”。今年上半年，私行新增了中信證券大額定制服務。截至6月末，家族信托、全權委托業務、大額定制業務新增銷量合計達224億元，家族信托業務規模位居股份制銀行第二。

信用卡業務，同樣是中信銀行的一面“零售旗幟”。總部在深圳的中信銀行信用卡中心，憑借更為靈活的事業部機制，在很多指標方面穩居股份制銀行第一梯隊：中信信用卡場景生態開放共生，中信銀行華為卡Huawei Card不到一年申請量超過400萬；上線鴻蒙版“動卡空間APP”，成為首家擁抱華為鴻蒙生態的信用卡機構；打造“生活+金融”生態圈，同時結合信用卡10萬+場景商戶，廣泛開展支付結算、權益活動、消費分期等綜合金融服務。

中金公司研究部執行總經理張帥帥曾表示，從海外財富管理業務發展來看，一般頭部機構在10家左右，各家占有4-6%的市場份額。相較而言，中國的銀行業具有網點、賬戶等先天優勢，必將成為財富管理的第一梯隊，客群渠道、產品服務和體系服務將成為銀行爭奪賽道的三大“端口”。誰將成為財富管理領域10家以內的頭部機構？各家銀行都在奮力爭奪，未來的3-5年，也將是決定財富管理格局的關鍵階段，誰將成為財富管理領域的“黑馬”脫穎而出，值得期待。